Con Gastón Coitinho
Veinticinco años como Corredor de Seguros. Fundador y Director de Grupo Seguros y Grupo Vida, Gastón Coitinho lidera una construcción con exitosa evolución. PóLIZA lo entrevistó para repasar este camino, ya de un cuarto de siglo.
Cuéntenos cómo fue, cómo es y cómo aspira que sea hacia adelante su actividad profesional.
El inicio en la tarea del Corretaje se remonta a 1997, año en que me incorporé a la actividad a través de una Aseguradora establecida en el mercado, para formarme como Corredor especializado en seguros de Vida Colectivos. El objetivo fue desarrollar, junto a otros colegas, la Cartera de este negocio para la compañía.
Durante los primeros diez años, mi actividad se concentró en los seguros de Vida Colectivos, desarrollando contratos de cobertura de Protección Personal, así como también otros vinculados a coberturas al Crédito, Fúnebres, etc. Al mismo tiempo, comencé a formarme en los productos de Vida Individual: Vida y Retiro; Temporarios, Accidentes, Rentas Personales, etc.
En el año 2007 coincidiendo con el momento en el que estaba cumpliendo los primeros diez años de actividad como Corredor de Seguros, fundé Grupo Seguros. Firma con la cual expandimos el negocio hacia otros riesgos y otras compañías; logrando una participación destacada en algunos rubros como por ejemplo Riesgos Marítimos (Casco & Máquina; P&I; RC Operativa sobre riesgos vinculados al Mar, Astilleros, etc.).
La nueva empresa
En el 2016 conjuntamente con otros Socios fundamos una nueva empresa denominada “Grupo Vida”. La creación de “Grupo Vida”, se realizó con el objetivo de canalizar, en forma exclusiva, toda nuestra actividad como Corredores de este rubro en particular, separándola de los otros riesgos, los cuales tienen una comercialización y necesidad de atención totalmente diferentes.
La experiencia nos dio la razón, comenzando desde el 2016 un exitoso camino con “Grupo Vida”, donde logramos aumentar en forma significativa nuestro volumen de negocio en el rubro Vida Colectivo.
Los buenos resultados nos llevaron a tomar en el 2019 una decisión trascendente, la de volver a nuestros orígenes. Para concentrar nuestra actividad y esfuerzos 100% en el desarrollo de Carteras vinculadas a brindar coberturas a las Personas (Vida Colectivo; Individual; Rentas de Retiro; AP; Viajeros; Coberturas de Sepelio; etc.).
Hacia futuro nuestro objetivo es capitalizar toda nuestra experiencia y conocimiento, para continuar creciendo profesionalmente y en volúmenes de carteras firmes y estables; acompañando el aumento de participación del Rubro en el mercado nacional.
El crecimiento
¿Hay un viraje antes de la pandemia, que lo concentra y especializa en el seguro de vida?
¿Puede describir para los lectores la evolución, los resultados en valores de producción entre 2020 y 2022 y cómo se insinúan para el corriente ejercicio?
Sí, nuestra decisión de concentrarnos en la actividad de Seguros de Vida, fue tomada previamente a que se presentara la Pandemia de Covid 19; veníamos trabajando con esa idea desde mucho antes. Pero luego tal como se dio fue muy importante y positivo, haber puesto en práctica esa decisión a principios del 2019.
En cuanto a nuestros resultados desde “Grupo Vida”, los mismos han mantenido desde el 2016 a la fecha un constante crecimiento, tanto en cantidad de Asegurados, como en Premios vendidos.
En Colectivos durante la Pandemia (2020 y 21) logramos mantener los valores comercializados en el 2019, lo cual fue indudablemente un logro muy importante para nosotros. En el 2022 logramos un crecimiento del 10%, el cual tenemos proyectado superar para este 2023.
En otras Carteras tales como Vida Individual y Rentas Personales de Retiro, se logró también un desarrollo muy importante a partir del 2do semestre del año pasado. Teniendo como objetivo para este 2023 afirmar dicho proceso y producción en estos Productos.
También en Seguros de Viaje venimos realizando una experiencia muy positiva y enriquecedora. Comenzando a trabajar desde antes que el retroceso de la Pandemia permitiera nuevamente, la movilidad de volúmenes importantes de personas por el mundo.
Las coberturas que promueve Grupo VIDA
¿Qué aspectos desea destacar de las coberturas que promueve Grupo VIDA en seguros colectivos?
Las coberturas que promocionamos tienen algunas características muy relevantes, tales como la cobertura integral para el Asegurado (Fallecimiento Natural o Accidental más una amplia cobertura en Incapacidades Totales y Parciales).
En cuanto a los costos de los productos que comercializamos, los hay para todos los segmentos. Es muy importante al momento de prospectar grupos o personas, tener bien claro este punto.
Otro aspecto importante de nuestro asesoramiento, ha sido siempre la preocupación en poder brindar una solución de cobertura a la medida de los riesgos de las diferentes actividades de nuestros Clientes, manteniendo costos competitivos.
Todas estas características de nuestro asesoramiento, sumado a que desde un principio hemos desarrollado nuestra actividad ajustándonos estrictamente a las bases principales del negocio (buena fe; honestidad; dispersión de los riesgos; etc.), nos han permitido lograr una cartera compuesta por varias decenas de miles de personas, con una excelente estabilidad, una siniestralidad con un comportamiento normal y esperable y distribuida en más de una Compañía.
El valor del Corredor profesional
En anteriores declaraciones, usted ha resaltado el valor del Corredor profesional en lo atinente al seguro de vida, un rol imprescindible en especial en este riesgo…
El valor del asesoramiento de un Corredor de Seguros profesional es muy importante en todos los rubros; pero en particular en Vida. Lo que sucede es que este aspecto toma una dimensión aún mayor.
Pues para los Clientes en su mayoría, la decisión de tomar una cobertura de estas características pasa por lo emocional; y es en ese punto donde un buen asesoramiento es crucial, para el logro de una correcta decisión y la contratación de una buena cobertura.
Esta característica justamente permite pensar, que los profesionales que se desarrollen sobre esta línea de productos, seguirán contando con buenas posibilidades de desarrollo a futuro.
En ese sentido hemos venido trabajando todos estos años, desde el reclutamiento y formación de personas, que en su amplia mayoría no tenían experiencia en el negocio. Para nosotros ha sido muy importante el haber tomado y mantenido esta decisión, por la cual apostamos al desarrollo de profesionales que concentran su actividad en este rubro. Gracias a este proceso hoy día contamos con un destacado equipo profesional de Corredores Asesores que trabajan con nosotros.
Suscripción web
¿Cómo ha definido Grupo Vida la asunción de la tecnología y sus imparables avances?
El desarrollo tecnológico nadie lo puede detener, ni resistirse a su avance. Particularmente en nuestro caso, hemos apuntado a capacitarnos para poder utilizar de la mejor manera, aquellas herramientas que nos ayuden a mejorar nuestra tarea.
Por ejemplo con algunos productos y en acuerdo con la Aseguradora, estamos realizando suscripción web. Lo que permite al Cliente tener acceso a las coberturas de forma inmediata y en el momento; realizando a su vez también en el mismo acto el envío de toda la documentación de respaldo por los mismos medios.
Como algunos otros ejemplos podemos mencionar a las herramientas que permiten realizar tareas de prospección y por supuesto todo lo vinculado a la buena comunicación entre las partes (Clientes-Aseguradoras-Corredores).
Nuevos productos
Grupo Seguros desarrolla intermediación en seguros para personas. Una importante variedad de productos (salud, futuro, vida y retiro, viajeros, financieros).
¿Puede dar su punto de vista sobre la trascendencia de fortalecer, ampliar y promover este menú de productos?
¿Cree que cierta audacia en el tema (por ejemplo pensar en seguros de paro privados, seguros de vida obligatorios en ciertas actividades laborales de riesgo o insalubres), puede fortalecer a la clase media y facilitar a sectores bajo la línea de pobreza a salir de ella?
La “Industria del Seguro” en su vasta historia desde los Fenicios hacia adelante, ha cimentado en parte su desarrollo a consecuencia de acompañar asegurando los riesgos, de los diferentes retos y emprendimientos que las sociedades y sus personas se han propuesto para avanzar como tales.
En ese sentido entiendo que es actualmente muy trascendente, y será aún mucho más a futuro, la mejora, creación y puesta en práctica de coberturas. Las cuales permitan continuar mejorando la accesibilidad y las condiciones, tanto de la Salud, como de la Seguridad Social y la de otros aspectos vinculados al bienestar de las personas.
Hay situaciones y condiciones que indudablemente deben ser atendidas y deben mejorar, de eso se trata en parte el lograr para una sociedad un buen desarrollo. Es claro que desde las Aseguradoras nacionales, ha existido siempre un interés en avanzar al respecto; como ejemplo podemos citar en este momento el proceso en que se encuentra AUDEA, impulsando una cobertura general obligatoria de Seguro de Vida Colectivo para todas las personas en actividad laboral.
Este tipo de acciones es muy buena e importante y ojalá tenga éxito rápidamente. Pues no solamente permite mejorar las condiciones de todas las personas que integran un grupo importante de la sociedad (en este caso los trabajadores y sus familias en caso de un siniestro), sino que al mismo tiempo dinamiza el mercado y genera mayores oportunidades de trabajo para las Aseguradoras y para nosotros los Corredores.
Las indemnizaciones
¿Qué papel cumple Grupo en todo lo relativo con las indemnizaciones y reclamos de beneficiarios?
En los primeros años en que comenzamos a desarrollar nuestra actividad, tuvimos la posibilidad de involucrarnos en gestiones de pagos de siniestros. Acompañando a Liquidadores, en su función de contactar a los Beneficiarios de una póliza y pagar las indemnizaciones.
Esas experiencias fueron muy ricas en sus vivencias y emociones, permitiéndonos llegar a valorar y dimensionar desde un principio, el importante beneficio de recibir una indemnización vinculada a una póliza de seguro de vida.
Hoy día nuestro vínculo con este tipo de procedimientos, está centrado en recibir y derivar eficientemente, los posibles reclamos que se nos presentan en el día a día durante nuestra gestión.
Seguro de vida y suicidio
¿Entiende que el suicidio es un capítulo central en el seguro de vida?
No considero al suicidio como un capítulo central dentro del seguro de vida. Pero debo señalar al respecto, que mi visión es contraria a que permanezca con exclusión de cobertura, en la amplia mayoría de las Condiciones Generales de las pólizas de todas las aseguradoras.
Pienso que se podría avanzar en la indemnización de siniestros de este tipo en determinadas situaciones; como por ejemplo aplicando para su cobertura, plazos similares a los que hoy se aplican para las enfermedades preexistentes.
Un ejemplo valioso
¿Desea mencionar -sin nombre propio- alguna situación atendida por Grupo, que ejemplifique respecto a la importancia de ciertas coberturas de vida?
Hubo una situación que sucedió bien al principio de mi actividad como Corredor de Seguros la cual me marcó. Realizando una visita de asesoramiento en una zona del Departamento de Canelones, contacté a un señor que en ese momento tendría unos 40 y pocos años. Era sano, tenía una familia compuesta por su esposa y dos hijos chicos menores de 10 años. Este señor se interesó por la cobertura, la cual finalmente en ese momento contrató.
La solicitud que en esa época era en papel e incluía una breve Declaración de Salud, fue presentada como siempre en un corto plazo en la Compañía, para su estudio y aceptación o rechazo.
El proceso de selección para otorgar o no la cobertura no había culminado, cuando me contactaron familiares del señor, quienes me informaron que el mismo había sido internado de urgencia por un cuadro de apendicitis y que por ciertas complicaciones que se habían dado en la operación había fallecido.
Imagínense el momento! En mi caso bastante joven, recién ingresado en la actividad y dándome de lleno con la realidad de los siniestros. El desenlace fue que informé a la compañía, la cual inmediatamente se puso en contacto con los familiares, tomando la decisión de brindar cobertura, si las condiciones de salud habían sido respetadas. Lo cual por suerte así fue y se liquidó la indemnización.
Esta experiencia me demostró la importancia de este tipo de productos y a su vez la actitud de la Aseguradora, me dio la tranquilidad y el respaldo necesario, para proyectarme con confianza en la actividad.
